Još kao dete, bila sam fascinirana agentima za nekretnine u američkim flimovima i uvek sam se pitala kako uspeju da prodaju kuću u vrednosti od nekoliko miliona dolara, i to sa neverovatnom lakoćom. Osmeh, topla reč i prirodnost ostali su mi kao upečatljivi znaci koji su pratili komunikaciju, no sigurno je bilo još propratnih, važnih elemenata koji su mi promakli kao devojčici.
U svakom slučaju, moj utisak se vezuje za jednostavnost i izuzetno umeće prodaje. I što je najvažnije – zadovoljstvo, kako prodavca, tako i kupca. Možda ćete pomisliti da je lako živeti, raditi i prodavati u „obećanoj zemlji”. Na sličan način sam i sama razmišljala, ali kako sam odrastala, sazrevala i počela ozbiljno da se bavim fenomenom komunikacije, TAKO SAM OTKRILA NLP METODOLOGIJU KOJA POTIČE IZ AMERIKE, a nastala je sedamdesetih godina prošlog veka. Reč je o jedinstvenoj studiji o tome kako funkcionišu naše razmišljanje, jezik i ponašanje, a jedan od najvažnijih principa jeste da svaki uspeh ima strukturu. To znači da svaki vrhunski prodavac ima efikasnu komunikaciju i jasnu strategiju kojom dolazi do fantastičnih rezultata. Tako se, uz pomoć efikasnih NLP alata, prodaja može svesti na nivo umetnosti i zato ne čudi što su danas treninzi iz ove oblasti najzastupljeniji u vodećim kompanijama, kako svetskim, tako i domaćim.
Da li ste se pitali kako kupujete nešto? Šta je presudno da donesete odluku da baš u određenom kafiću popijete omiljenu kafu, zbog čega ne kupujete u prodavnici iza ugla iako vam je najzgodnije ili zašto ste odbili prodavca koji je želeo da vam proda filter za vodu? Istraživanja kojima se bavi neuromarketing dokazuju da kupujemo od onih za koje smo uvereni da su vredni našeg poverenja, koji nam se dopadaju i koje poznajemo. Iako bismo pomislili da je kupovina strogo u granicama logike, to ipak nije tako. Emocije nas pokreću i nesumnjivo utiču na našu odluku da kupimo određenu stvar ili uslugu.
Zato je za svakog prodavca veoma važno da prepozna emociju, motivaciju i potrebu koje potencijalnog klijenta navode na kupovinu i da ih poveže sa svojim proizvodom, a to će uspeti aktivnim slušanjem, pažljivim prikupljanjem informacija i postavljanjem konkretnih pitanja. Tako je na samom početku od presudnog značaja uspostaviti „most poverenja”, pomno pratiti govor tela, sagovornikovu realnost i razviti fleksibilnost kako bi komunikacija mogla nesmetano da teče. Kada podesi svoju frekvenciju na kupčevu i prepozna način na koji on razmišlja, kojim uverenjima, stavovima i vrednostima se upravlja u životu, prodavac može koristiti precizna pitanja otvorenog tipa.
Na taj način će bolje razumeti samog klijenta dok osećaj povezanosti i jedinstva postaje sve jači. Uz delotvorne jezičke obrasce i konkretna pitanja, prodavac razgovoru daje okvir, usmerava fokus na ono što je predmet prodaje i podešava svoj pristup svakom klijentu na različit način. U tome je prednost profesionalnih komunikatora i prodavaca koji se mogu pohvaliti izraženom emocionalnom i socijalnom inteligencijom, ključnim faktorima za uspeh u savremenom poslovanju, ali i u svakodnevnom životu.
U svakom slučaju, cilj je dugoročno građenje kvalitetnih odnosa koji se zasnivaju na obostranom zadovoljstvu. Jer, ljudi vole kada vide da ste prirodni, kada gajite entuzijazam, širite dobre vibracije i čvrsto verujete u ono što prodajete. Vodite razgovor, onako, iz srca, spontano i nenametljivo. Ako se na trenutak stavite u njihovu poziciju, sa radoznalošću pratite ono o čemu vam govore, ugasite svoj unutrašnji dijalog i ne razmišljate o cilju nego o potrebi da nekom pomognete i uvek date više, na dobrom ste putu da budete na korak ispred konkurencije. Postajete neko od koga drugi jednostavno vole da kupuju!
Ivana Gavrilović Stanković- diplomirani filolog i NLP trener